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Les clients comptes clés sont-ils vraiment traités différamment ? Le point de vue des clients. / IVENS, Björn Sven ; PARDO, Catherine
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Face aux évolutions des comportements d'achat de leurs clients, certaines entreprises industrielles ont opté pour des programmes de gestion des comptes clés. Ceux-ci consistent à servir certains clients stratégiques d'une façon plus individualisée. Une étude menée auprès d'un échantillon d'acheteurs professionnels a pour but de vérifier, d'une part, l'hypothèse selon laquelle les clients comptes clés bénéficient d'un traitement relationnel supérieur à celui réservé aux clients traditionnels et, d'autre part, l'hypothèse selon laquelle le statut du client influe sur le comportement relationnel du fournisseur.
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