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La négociation d'affaires : un épisode de la relation / COVA, Bernard
Article
Article proposant une réflexion sur la négociation d'affaires perçue, non comme une simple négociation commerciale strictement professionnelle, mais plutôt comme un épisode dans une relation sociale personnalisée entre un membre d'une entreprise et un acheteur. A partir d'un cas concret, celui de l'entreprise Dalla Vera, filiale de Bouygues, exposé et développement de la théorie : présentation des grandes lignes d'une méthode d'analyse et de représentation des milieux, ainsi que des principaux fondements de la relation d'affaires et des phases de son développement ; organisation de l'équipe de négociation, avec l'étude particulière du profil et du rôle de l'ingénieur d'affaires ; étude du processus de négociation d'affaires développé par l'Ecole scandinave du marketing industriel et présentation des différentes phases ; examen des quatre grandes dimensions de l'offre (technique, financière, politique, sociétale) et des possibilités d'en jouer pour différencier l'offre d'une entreprise de celle de son concurrent. Analyse de la perception du risque avec la mise en avant du rôle fondamental du négociateur, en tant qu'expert. Plusieurs encadrés explicatifs à l'appui de la théorie présentée. L'un des auteurs de cet article, Bernard COVA, est professeur à l'EAP.
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