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La négociation. / PEKAR LEMPEREUR, Alain ; SEBENIUS, James ; DUPONT, Christophe ; ZARTMAN, William I ; WEISS, Stephan ; MARJOLLET, Christian ; BOUQUET, Cyril ; ...

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PEKAR LEMPEREUR, Alain | SEBENIUS, James | DUPONT, Christophe | ZARTMAN, William I | WEISS, Stephan | MARJOLLET, Christian | BOUQUET, Cyril | MNOOKIN, Robert | GOERGEN, Andreas | LE FLANCHEC, Alice

Titre complet : La négociation. / PEKAR LEMPEREUR, Alain ; SEBENIUS, James ; DUPONT, Christophe ; ZARTMAN, William I ; WEISS, Stephan ; MARJOLLET, Christian ; BOUQUET, Cyril ; MNOOKIN, Robert ; GOERGEN, Andreas ; LE FLANCHEC, Alice

Dossier consacré à la négociation, théorie et pratique. La négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques (p 15). Le "négociable" et le "non-négociable" (p 29). Vers une théorie élargie de la négociation (p 45). La transparence (p 87). L'utilisation de la menace en négociation (p 101). L'évolution des rapports de force (p 125). Comment différencier négociation et vente (p 141). Le processus de concertation (p 157). Le changement et la construction de consensus (p 173). Se préparer à la négociation internationale (p 187), dimension interculturelle. Exemple de l'alliance Renault-Nissan. Se préparer à la négociation de conflits et de crises (p 237). La médiation, la négociation de crise. Exemple de SFR-Alcatel.

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