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Mesurer la durée de vie d'un client : le cas des abonnements presse. / LIQUET,Jean-Claude
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Le cas des entreprises de presse est particulièrement adapté aux études de durée de vie des clients (les abonnés) et à la mise en oeuvre de programmes de fidélisation. L'exemple de l'exploitation d'un fichier d'abonnés à un quotidien permet ici d'illustrer comment l'analyse des durées de vie et ses développements récents facilitent les décisions en matière de gestion d'un portefeuille de clientèle. Les auteurs soulignent la distinction entre études descriptives, centrées sur la valeur client, et les études explicatives, lesquelles assurent une gestion plus pertinente des résiliations d'abonnements.
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