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Styles des commerciaux et styles d'entreprises. / CROUTSCHE,Jean-Jacques
Article
Document de fond. Article rendant compte des résultats d'une étude sur le typologie des vendeurs réalisée par le cabinet "Forces Vives" en collaboration avec le Centre de Communication Avancée (CCA). Principaux éléments mis en évidence : instabilité, disparité des objectifs, courant de recentrage, besoin de reconnaissance, optimisme, rémunération, stimulation. Particularités de quatre catégories de vendeurs (analyse factorielle : inconditionnels, escaladeurs, voltigeurs, désimpliqués. Répartition des styles de vendeurs en fonction des caractéristiques de l'entreprise.
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