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Les attentes en matière de force de vente / CROUTSCHE, Jean-Jacques
Article
Document de fond : présentation d'une recherche sur les comportements des commerciaux dans l'acte de vente, sorte d'audit de la fonction commerciale, dans son ensemble. Analyse et réflexion sur les attentes et besoins des entreprises vis-à-vis de la fonction vente : relations entre force de vente et environnement économique ; état des effectifs commerciaux ; problématique du recrutement des commerciaux ; classification des métiers et fonctions de la vente ; caractéristiques des acteurs en milieu commercial (formation-diplôme/âge) ; point de vue des commerciaux sur la profession vente ; perception des acheteurs vis-à-vis des commerciaux. Données chiffrées. Tableaux explicatifs.
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