ESCP Europe

Ce livre s'adresse à la fois aux responsables des ressources humaines en charge des rémunérations, et à l'ensemble de l'encadrement des équipes de vente. Il présente des méthodes qui permettent : d'effectuer un diagnostic pour savoir s'il est opportun de modifier un système de rémunération en place ; d'évaluer le coût du changement ; de préparer, concevoir et mettre en place un nouveau système rémunération des vendeurs ; de faire ensuite évoluer ce nouveau système afin de lui permettre de s'adapter à la politique commerciale de l'entreprise ; de mettre en place des outils de stimulation à tous les niveaux de la hiérarchie des ventes. Nombreux exemples.