La force de vente : un réseau d'agents quasi indépendants. Les défis posés au management d'une force de vente. L'estimation du potentiel d'un vendeur. L'identification des sources de vendeurs les plus profitables. La sélection et le recrutement de vendeurs performants. Le maintien et le développement des compétences commerciales. L'élaboration d'un plan de rémunération efficace. L'évaluation des effets à long terme d'un plan de rémunération des vendeurs. L'élaboration des plans de quotas. La gestion du turnover d'une force de vente. Pratique et recherche en gestion des ventes.
