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La vente dans un contexte relationnel : l'exemple du luxe / BESSON, Madeleine

Journal Article

BESSON, Madeleine | GURVIEZ, Patricia

Etude sur le management d'une force de vente externe dans un contexte relationnel, en prenant en exemple le secteur du luxe. Caractéristiques de la gestion de la relation avec les points de vente par les maisons de luxe. Proposition d'un rapprochement conceptuel entre certaines théories organisationnelles du pilotage des forces de vente et les principes du marketing relationnel. Schémas et encadrés explicatifs. Bibliographie. Madeleine Besson est professeur à Negocia.

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