ESCP Europe

Item type

Working Paper/Case Study

Language

anglais

From

LES CAHIERS DE RECHERCHE - GROUPE HEC, CR 670

Pages

pp 1-45 (45 p)

Publication date

1999

Region

• EUROPE OCCIDENTALE

Note

Bibliographie

L'impact des dimensions culturelles sur les structures de rémunération des forces de vente. Analysant des données recueillies auprès d'établissements bancaires de trois pays européens, les auteurs mesurent les profils culturels des managers, confirment les écarts de préférences managériales en termes de rémunération et mettent en évidence des justifications de ces préférences telles que l'immoralité des plans commissionnés. Les résultats indiquent que les dimensions culturelles expliquent les choix des managers en ce qui concerne l'utilisation de la rémunération variable et son type de distribution. Les nouvelles voies de recherche pour la mise en oeuvre de plans de rémunération internationaux des forces de vente.