ESCP Europe

Cet ouvrage permet de se poser les bonnes questions, avant et pendant une négociation : comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes et les points sur lesquels elle est susceptible de faire des compromis ; définir ses propres objectifs et leurs alternatives, repérer les zones d'accord possibles ; interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur, adapter sa stratégie ; mesurer la crédibilité d'une offre et en déterminer les critères. L'auteur propose des outils adaptables aux situations de négociation ainsi qu'une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les personnes agressives et prévenir les blocages dans une optique win-win.