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Une échelle fondée sur la théorie des états mentaux appliquée à la force de vente : examens de sa validité par des méthodes classiques et par imagerie par réson...

Article

Dietvorst, Roeland C | VERBEKE, Willem JMI | BAGOZZI, Richard P | Yoon, Carolyn | SMITS, Marion | VAN DER LUGT, Aad

Titre complet : Une échelle fondée sur la théorie des états mentaux appliquée à la force de vente : examens de sa validité par des méthodes classiques et par imagerie par résonnance magnétique fonctionnelle

Etude, en 2010, sur le développement d'une nouvelle échelle fondée théoriquement pour mesurer les compétences de mentalisation interpersonnelle, c'est-à-dire la capacité d'un vendeur à reconnaître les intentions du client et à ajuster ses actions. S'inspirant des travaux sur l'autisme et les neurosciences, les auteurs établissent un modèle de fonctionnement distinguant les mentalisateurs interpersonnels hautement compétents et les mentalisateurs faiblement compétents. Ils établissent la validité convergente, discriminante, concurrente, prédictive et nomologique de l'échelle en utilisant quatre méthodes dans quatre études distinctes. Cette étude est l'une des premières à examiner la validité d'une échelle en s'appuyant sur des procédures issues des neurosciences. Explications. Pas de chiffres. Bibliographie. Document de fond.

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