ESCP Europe

Un PAC (Plan d'Actions Commerciales) est un ensemble cohérent d'actions commerciales rationnellement agencées pour viser des clients ou prospects prédéterminés dont on désire obtenir quelque chose de précis. L'auteur propose et détaille 60 actions commerciales pertinentes et à l'efficacité prouvée : 7 techniques de ciblage, 15 actions commerciales, 16 actions d'entretien, 5 actions de sécurisation, 5 actions de rétention, 5 actions de stimulation des achats, 5 actions de stimulation des efforts.